Product Market Fit: un paso indispensable para hacer Growth Hacking

Growth hacking es un término que poco a poco está haciéndose popular en México en el área de marketing. Mientras algunos lo ven como una solución casi mágica para hacer crecer la ventas, otros ni siquiera tienen idea de lo que quiere decir. Entender el concepto quizá sea la parte más sencilla del tema, y para empezar hay que aclarar que growth hacking no es lo mismo que hacer marketing tradicional.

El término es relativamente nuevo, pero grandes compañías como Facebook, Twitter, AirBnb o Dropbox, han sido construidas y desarrolladas por growth hackers en menos de una década, sin el uso de publicidad tradicional.

Aunque el growth hacking utiliza algunas técnicas tradicionales, existen algunas diferencias básicas entre un growth hacker y un profesional de mercadotecnia “común”:

  • El crecimiento es la causa, la motivación y el objetivo de cada estrategia y técnica aplicada en growth hacking, ya sea para incrementar el número de clientes, usuarios o suscriptores.
  • El growth hacker analiza, planea y mide cada uno de sus esfuerzos; el pensamiento análitico, la creatividad y originalidad son características y habilidades indispensables y ampliamente desarrolladas.
  • Un growth hacker es también ingeniero de producto, no sólo lo vende, también lo mejora.

El marketing tradicional, la publicidad y las ventas habitualmente inician cuando el producto está completamente terminado, lo que a veces resulta en estrategias forzadas que tratan de introducir un producto de poca utilidad o potencial. En cambio, el growth hacker reconoce la importancia de entender a los usuarios y se esfuerza por conocer desde qué quieren hasta cuál es su experiencia durante el uso del producto, un paso invaluable para construir y mejorar el producto desarrollando características que atraigan y retengan usuarios.

Es así como uno de los objetivos iniciales del growth hacking, y quizá el principal, es encontrar el product market fit, es decir, obtener un producto perfectamente diseñado para un mercado específico y una necesidad bien definida, que sea exitoso por sus características y utilidad y no por lo cuantioso de las inversiones en publicidad. Piénsalo, es más probable que sobresalga un buen producto con poca promoción pagada que uno malo con un gran presupuesto en marketing, al menos a largo plazo.

Para lograr un product market fit debes estar en un buen mercado con un producto capaz de satisfacer sus necesidades; la calidad del mercado es tan importante como la del producto. Un buen mercado es aquel que aunque sea pequeño tiene una buena cantidad de clientes potenciales y tiene la capacidad para continuar creciendo, es decir, un mercado con futuro. Teniendo el mercado adecuado no es difícil darte cuenta cuando has logrado el product market fit pues el producto o servicio se vende o se expande tan rápidamente como está disponible y tan pronto como puedes dar respuesta a tus clientes o usuarios.

Lamentablemente muchas empresas mueren antes de encontrar el product market fit y probablemente es ese el motivo por el que no lograron sobrevivir. Es indispensable que como empresa abras canales de comunicación con el mercado y lo conozcas, encontrar el product market fit puede no ser sencillo, requerirá de mucho trabajo, de personas y opiniones diferentes y de constantes modificaciones en el producto, quizá en la empresa y puede resultar hasta en un cambio total del mercado meta. Es por eso que el growth hacking es especialmente popular entre las startups, porque son organizaciones con una amplia flexibilidad que permiten y tienen la disposición de modificar cualquier aspecto que sea necesario para alcanzar objetivos. Al final de poco o nada te serviría tener un excelente equipo administrativo o de mercadotecnia con profesionales de experiencia si no estás ofreciendo el producto correcto al mercado correcto.

El trabajo que implica encontrar tu product market fit vale la pena en el momento en que te das cuenta de que tu producto se vende solo, aún mejor, tus clientes reconocen el valor del mismo y lo usan, recomiendan y promocionan ellos mismos. Aquí inicia la magia del growth hacking: investigando, probando repitiendo y mejorando.

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